어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가

STUART DIAMOND

 

 

 

 

Part1. 통념을 뒤엎는 원칙들   - 무엇이든 다르게 생각하라 - 사람과의 관계 - 진정한 의사소통이란? - 표준과 프레이밍에 대하여 - 가치의 교환 - 감정의 새로운 정의 - 문화적 차이 - 원하는 것을 얻는 협상 모델 - 실전에서 유용한 협상 전략

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀   - 회사에서 인정받는 사람들의 비밀 - 가격 흥정의 비밀 - 마음을 얻는 심리 활용의 비밀 - 자녀 교육의 비밀 - 원하는 서비스를 얻는 비밀 - 생활의 혜택을 얻는 비밀 - 사회적 문제를 해결하는 비밀

 

이 책을 알게 된 지는 한참 전이었다. 그 때 당시 왜인지는 모르겠지만 보다가 흥미를 잃어 끝까지 읽지 못한 기억이 난다.

그러다가 최근 읽은 기획의 정석에서도 잠깐 언급되자 다시 이 책을 읽어보고 싶은 마음이 들었다.

그 때는 대학생이 되고 그냥 베스트 셀러이기 때문에 읽어보고 싶었다면, 지금 이 책은 여러모로 내게 필요한 책이었다.

내가 희망하는 직무와도 많은 관련이 있고 또 심리학과도 연관되어있다.

 

내 제품을 세일즈 하고 싶고, 소비자의 기억에 남는 마케팅을 하고싶다.

그것이 바로 내가 원하는 것이다.

 

이 책은 딱딱한 이론서같은 느낌이 아닌 실제 사례들로 이루어진 책이기 때문에 재미있게 읽을 수 있다.

또 거창한 비즈니스 얘기만을 다루고 있지도 않다. 내가 바로 당장 집 밖에 나가서도 쓸 수 있을 만한 협상 방법도 제시되어 있다.

 

그 중 이 책에서 핵심 전략을 발췌해보자면

 

1. 목표에 집중하라 오로지 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다

2. 상대의 머릿 속 그림을 그려라 상대방을 알고 자발적으로 손을 내밀도록 하라

3. 감정에 신경 써라 모든 것이 이성적으로만 해결되진 않는다

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라 만능 전략이란 없다.

5. 점진적으로 접근하라 성급해선 안된다

6. 가치가 다른 대상을 교환하라 쌍방의 다른 가치 기준을 확인하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라 상대방의 성향, 의사결정 방식 등을 알면 좋다

8. 절대 거짓말을 하지 마라 장기적으로 큰 손해다

9. 의사소통에 만전을 기하라 현재 상황을 정확히 표현하여 원하는 바를 알려라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라 진짜 문제를 찾고 상대방의 입장에서 시작하라

11. 차이를 인정하라 차이는 협상을 유리하게 만든다

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라 유용한 협상 도구가 될 수 있다.

 

가 있었다.

이렇게만 보면 '누가 그걸 모르나?' 라고 생각할 수 있다. 하지만 글로만 쓰여있는 것 보다 실제 사례를 통해 정확히 무엇인지 알게 되는 것은 다르다고 생각한다. 사례들 속 사람들의 놀라운 순발력과 기지에 놀랐고 나 역시 이 책을 읽으면 그 방법을 알게 될 것 같았다. 물론 책 한번 읽는다고 그렇게 되긴 쉽지 않겠지만

 

나는 이 책을 읽으면서 좋았던 것을 딱 하나만 꼽으라한다면 신뢰감이라고 답하겠다.

저자 자신이 자신의 방법에 대한 강력한 신뢰가 있었고 또한 그것을 뒷받침하는 많은 사례들이 따르니 이 책을 믿을 수 밖에 없었다.